Lumea financiara incepe sa se intrebe unde se termina starea de normalitate si unde incepe conflictul de interese in cazul brokerilor de asigurari platiti si de vanzator, si de cumparator. 

"La mai bine de opt ani de cand Eliot Spitzer, procurorul general al statului New York, ridica un semn de intrebare asupra comisioanelor primite de brokeri de la societatile de asigurare, asiguratorii continua sa plateasca miliarde de euro catre intermediari." Aceasta este prima fraza dintr-un text publicat recent de Financial Times. Elliot Spitzer a desfasurat, pe parcursul anului 2004, o investigatie care a dus la concluzia ca activitatea brokerilor de asigurare de peste Ocean are probleme serioase de transparenta si, mai mult, intermediarii se afla intr-un conflict de interese cu propriii clienti. 

In Statele Unite si in Marea Britanie, discutia este veche si este pusa iar pe tapet, in contextul in care veniturile brokerilor au crescut substantial de la debutul crizei. 

Mai multi specialisti chestionati de reputatul cotidian economic se intreaba daca nu cumva brokerii de asigurare se afla intr-un conflict de interese, in conditiile in care ei sunt platiti de asiguratori pentru a vinde cat mai mult si cat mai profitabil, insa, in acelasi timp, incaseaza comisioane si de la clienti, pentru a le alege acestora cea mai buna solutie de asigurare din piata. Mai mult, spun voci avizate din zona financiara de peste Ocean, brokerii sunt extrem de opaci cand vine vorba sa-si informeze clientii asupra comisioanelor pe care le incaseaza pentru serviciile aduse firmelor de asigurare. 

Asemenea intrebari si-ar putea avea rostul si in Romania, in conditiile in care, dupa primele noua luni din anul trecut, vanzarile de polite de asigurare realizate prin brokeri au depasit 40% din totalul pietei. 

Ba mai mult, pe piata exista intermediari care deruleaza afaceri de zeci de milioane de euro, nivel care poate fi comparat cu subscrierile unor societati de asigurare de talie mica. In Romania, veniturile obtinute de brokeri din „fee-ul” perceput clientilor pentru servicii de consultanta sunt mai mici in comparatie cu sumele venite din comisionul pentru vanzari incasat de la asiguratorii carora le aduc clienti, dupa cum a aratat, pentru Capital, Bogdan Andriescu, presedintele Uniunii Nationale a Societatilor de Intermediere si Consultanta in Asigurari (UNSICAR). La nivel de principiu, discutia despre posibilul conflict de interese este valabila si pentru piata asigurarilor din Romania. 

„Cred ca ar trebui sa existe o reglementare care sa oblige intermediarii sa dezvaluie absolut toate sursele de venit pe care le au, in asa fel incat toata lumea sa stie cine pe cine si cu cat plateste. Initiativa ar trebui sa vina din partea organismelor de reglementare”, spune David Gittings, seful unei importante asociatii din Marea Britanie, care reprezinta interesele clientilor societatilor de asigurare si ai brokerilor din domeniu. Mai importanta decat lipsa transparentei este insa problema conflictului de interese, care apare atunci cand intermediarul incaseaza de la societatea de asigurare un comision procentual in functie de vanzari, dar taxeaza si clientii pentru serviciile de consultanta. In aceasta situatie, clientul care plateste o taxa fixa se asteapta ca brokerul sa actioneze exclusiv in favoarea sa, obtinand, de exemplu, un nivel al primei anuale cat mai mic. Pe de alta parte, insa, brokerul ar putea sa nu fie complet motivat sa faca acest lucru, in conditiile in care comisionul pe care el il incaseaza de la societatea de asigurare depinde tocmai de volumul vanzarilor si de profitabilitatea politelor vandute in numele asiguratorului. Pietele de asigurari din Statele Unite si Marea Britanie sunt printre cele mai mari din lume. Valoarea totala a comisioanelor platite de asiguratori catre intermediari, in 2011, in Statele Unite depaseste 21 de miliarde de dolari sau aproximativ 10% din totalul primelor subscrise de societatile de asigurare. 

Romania, pe de alta parte, se afla exact la polul opus, fiind una dintre cele mai mici piete din Europa si, cu siguranta, cea mai mica din Uniunea Europeana.

Aceasta nu inseamna insa ca nu pot aparea exact aceleasi probleme. Modelul de business practicat aici este foarte asemanator cu cel din tarile dezvoltate, daca nu chiar identic. "Veniturile unui broker de asigurare vin din comisioane. Comisionul este, in general, venit parte de la societatea de asigurare, parte din prima de asigurare, dar exista si cazuri cand clientul plateste un fee pentru consultanta. In general, este vorba despre persoane juridice. La persoane fizice, fiind sume foarte mici, nu prea este cazul", arata Bogdan Andriescu, seful asociatiei reprezentative a brokerilor. Potrivit acestuia, veniturile din "fee-urile" aplicate clientilor sunt "mai mici" decat cele provenite din comisioanele incasate de la societatile de asigurare. Pe de alta parte, comisioanele pentru vanzari reprezinta, potrivit lui Andriescu, intre 10% si 30% din primele de asigurare intermediate. 

Pe piata insa se vorbeste de valori mai mari, de pana la 50%-60%, pe care insa reprezentantul brokerilor le catalogheaza drept "bazaconii". 

In Romania, la fel ca in SUA si Marea Britanie, volumul vanzarilor este primordial. In acest context, din punctul de vedere al afacerii, tinta principala a oricarui broker ar trebui sa fie o valoare cat mai mare a primelor brute subscrise.